Culiacán, Sinaloa, 15 de enero de 2012.- Entrar al libro Guinness Records es una tarea bastante complicada, pero hacerlo en base a los resultados de ventas de vehículos es en realidad algo notable, algo que Joe Girard vendedor de automóviles de la ciudad de Detroit consiguió en base a una estrategia de negocios basada en el Servicio al Cliente, y cuya historia quisiera compartir en las siguientes líneas.
Durantes sus 15 años en ventas, Joe Girard vendió 13, 001 vehículos nuevos (aproximadamente 17 por semana) en una agencia Chevrolet de Detroit, todo esto sin incluir flotas o vehículos usados, todo esto le valió el ingreso al libro de Record Guinness como el mejor vendedor del mundo.
oda una hazaña para alguien que apenas terminó la preparatoria, Girard en realidad tuvo una niñez bastante difícil. A los 14 años solía dormir en los vagones de ferrocarril en la estación del frente de su casa, cuando su padre lo echaba.
Después de clases la hacía de lavaplatos, cargador en los muelles, mandadero, botones de hotel, etc. Siempre trataba de llevar suficiente dinero a casa para no suscitar el rechazo de su padre.
Parece que en lugar de considerar esto un castigo, lo utilizó para conocer mejor la naturaleza humana. Su madre lo amaba mucho, creía en él y constantemente lo alentaba a luchar ante la adversidad. Probablemente eso fomentó su buena autoestima, que tanto le ha ayudado en su trabajo el cual desempeñó magistralmente durante su carrera de 15 años.
Cuando vendía autos utilizaba dos asistentes de tiempo completo. Los asistentes saludaban a los clientes prospecto y los llevaba dar vueltas de demostración. Una vez que los clientes estaban predispuestos, Joe se lanzaba a la carga. Llevaba al cliente a una pequeña oficina en donde se sentaban a unos 75 centímetros uno del otro, nunca mas cerca “porque se debe mantener el flujo de electricidad, el contacto visual cercano, cerrar todo lo que no sea yo y lo que tengo que decir. Las personas siempre ven a los vendedores como mentirosos, tramposos, dispuestos a robarles su dinero. Pero yo soy su amigo. Le doy a todos un botón de solapa que dice Usted me cae bien.”
Girard dice que hay que poner mucha atención al lenguaje corporal del prospecto. Si lo ve muy tenso, sugiere hablar de futbol o de otra cosa que lo haga relajarse. Joe insiste en que no es un farsante. Las personas olfatean la falsedad. “Nadie que no sea sincero será un vendedor exitoso. El 65 % de mis clientes ya me han comprado algún automóvil antes. Eso se debe a que los trato de la forma en que ellos quieren que los traten. Los cuido porque si los trato bien, traerán más clientes. Nunca dejo de trabajar. Soy el mejor, pero puedo ser más.”
RECOMENDACIONES DE JOE GIRARD PARA LOS VENDEDORES:
Deje que el cliente prospecto sepa que usted quiere ser su amigo y no le dé la oportunidad de rechazar su oferta de amistad. Nunca haga preguntas que puedan contestarse con un si o un no.
Deje que los clientes prueben el producto hasta su satisfacción. Girard dice al probable comprador que tome cualquier auto y le sugiere: “Tal vez debería manejarlo hasta su casa y mostrárselo a su esposa.” De acuerdo con Girard, “Una vez que la esposa vea a su marido en un auto nuevo, se sentirá emocionada. Y el desea sentirse importante. Así le será muy difícil devolverlo a la distribuidora.”
Recuerde el nombre de sus clientes, tanto de aquellos que le compran como de aquellos que no le compran.
Nunca interrumpa o trate con altanería a un posible comprador.
No juzgue a la gente por su apariencia, su ropa, su auto, o su trabajo. Cualquier persona es un cliente potencial, o al menos un promotor en potencia de sus productos.
Regrese todas las llamadas y todos los correos: Trate con respeto y profesionalismo a la gente, ellos esperan que sus dudas sean resueltas en un tiempo razonable.
Organice su vida: Tanto en el trabajo como en la vida personal es importante llevar y cumplir una agenda diaria.
Todo en su momento: Trabaja en tus horas de trabajo, y diviértase en su tiempo libre, no se lleves problemas de casa al trabajo ni viceversa.
Construya redes de clientes: Consienta tanto a tus clientes así los convertirá en promotores de lo que vende, si puede hacerlos felices, ellos lo recomendarán con sus amigos.
Haga que sus subordinados trabajen para usted. La venta importante comienza después de la venta, cuando se asegura que el cliente está satisfecho.
De seguimiento después de la venta. “Iré hasta con los directivos de GM para ayudar a alguien engañado con un automóvil que no sirva.”, afirma Girard.
Si quiere vender más de una vez a un cliente debe tener una buena reputación, trate a todos los clientes con honestidad.
Nunca presione a sus clientes y no solo porque no es agradable hacerlo. “No uso técnicas de presión, por que no funcionan”, comenta Girard.
Y por último: Recompénsate: Cada venta es un logro personal, es bueno que te recompenses por lo conseguido y que agradezcas a quienes intervinieron en el proceso.